Le E-commerce n’est plus reservé à tout le monde. Pour remporter la mise dans ce monde de dingue du web, il faut connaitre par coeur certaines bases. En voici 4 qui comptent (pour moi) plus que tout!
Je ne fais pas de e-commerce comme on en entend parlé souvent. Je n’ai pas une boutique prestashop toute azimutée de milliers de produits. Je ne cherche d’ailleurs pas à copier Ebay ou Amazon, j’aurais l’impression de perdre mon temps. Je préfère de loin trouver ce que les gens cherchent et leur offrir. Et si je peux faire ça avec des guides au format numérique (pour tout automatiser), c’est encore mieux.
Pourtant, il y a encore des Kamikazes qui décident de s’y mettre. Ils achètent le serveur OVH, le nom de domaine de la mort. Il passe le bandana sur le front pour éviter la transpiration excessive. Et les voilà parti! 5 semaines tout seul pour installer LE script qui leur rapportera des fortunes! Le dernier cri en matière de e-commerce…Le top du top! La boutique est installée. On trouve les fournisseurs, les produits, on négocie tout ça, on commande du stock (un peu, on ne sait jamais). Et on rentre les descriptions produits (à la fronde) pour ensuite aller faire connaitre le site sur Facebook, Twitter et autres suceurs de TEMPS.
1 visite, 2, 3 puis 27, puis 100. Mais pas une vente! Et le processus décrit ci-dessus prend en général 3 ou 4 mois pour quelqu’un qui débute (j’ai vu des types passer 6 mois sur un bug prestashop).
Bref, retirez le bandana, essuyez-vous le front! Avaler un grand verre d’eau et posez vos fesses sur une chaise. Je vous explique sur les doigts d’une seule main ce que vous auriez pu faire:
1ère condition: Le client!
Eh ben oui mais non. C’est pas parce que vous êtes collectionneur d’anciennes « gameboy » que vous allez trouver des millions de collectionneurs de cette console. On ne choisit pas un produit en fonction de ce qu’on veut, mais en fonction de ce que recherche le client. C’est lui qui a votre argent!
Avant de vous plonger tête baissée dans des élucubrations bizarres, trouvez votre créneau. Celui où vous savez que vous valez quelque chose. Celui pour lequel ramper 6 mois – avant que ça ne marche – est une partie de plaisir.
Quand vous avez l’idée en tête, allez jeter un oeil sur les forums, groupes de discussions, tapez votre idée dans les moteurs de recherche pour voir s’il y a de la demande.
Si vous ne prenez pas le temps de vous dire: « Je ne vends pas ce que j’aime, mais ce qu’aime mon client », vous êtes fichu! De toute façon, c’est bien simple! Si vous vous rendez compte que vous devez éduquer votre visiteur avant de lui vendre votre produit, c’est que vous êtes à côté de la plaque.
Si vous n’avez pas compris (on sait jamais), à partir du moment où, dans un argumentaire, vous allez dire un truc du genre: « Vous rendez-vous compte que vous avez un problème…? », ARRETEZ! STOPPEZ TOUT! Cherchez autre chose. Parce qu’en plus de votre site et de sa gestion, l’éducation des personnes, c’est en années que ça se travaille (vous avez été à l’école combien de temps ?) et vous ne ferez pas un copec avant 5 ans.
2ème condition : le produit
Maintenant que vous avez votre client en tête. Vous connaissez son âge approximatif, son genre, ses revenus, etc. Vous pouvez alors trouver quelque chose, qu’il cherche, dans ses moyens, pour son âge, etc.
Et la meilleure chose pour tester une idée sur le web, c’est de tenter de vendre un produit numérique. Je sais pas moi. disons que vous vouliez vendre des huiles essentielles…Vous avez peut-être trouver une huile en particulier! Avant de faire une commande d’une TONNE, qui vous empêche de faire un guide de recette ? Par ex: « Comment rester plus jeune avec l’huile de XXX en 12 recettes!«
Faites 30 pages grand max. Tentez de vendre ça 5 ou 6€ avec un flacon d’huile en bonus. Si vous en vendez! Vous pourrez confirmer votre idée et vous n’aurez pas gaspiller votre temps:
Si ça ne marche pas, vous aurez toujours un ouvrage (du contenu pour la suite) sous la main. Vous aurez gagné du temps parce qu’un minisite prend 2 jours maxi à monter. Et vous n’aurez pas claquer toutes vos économies dans un projet classé « sans suite ».
Si ça fonctionne, vous avez déjà des clients, du contenu. Il ne reste plus qu’à installer une boutique et de revoir un peu la stratégie. Mais attendez! Si votre produit se vend, pourquoi ne pas monter un club ? Pourquoi ne pas rassembler tous vos clients dans un groupe ? L’appartenance, la reconnaissance, c’est important pour tout le monde (« Moi je fais parti du club GDC »).
Avouez! Ce serait dommage de vous pourrir la vie avec 200 produits et une boutique à gérer. Alors que vous pourriez devenir la référence (en France ou à l’international) sur un seul et unique produit dont vous connaissez absolument les moindres détails…L’avantage des clubs, c’est qu’on y entre par abonnement. Et qui dit abonnement, dit revenu récurrent. Hmmm! Je sens que les idées vont venir.
3ème condition: La relation client
C’est peu être con! Mais combien laisse la tâche ingrate à une société de prise de commande téléphonique ? Oui, vous avez tout faux si votre client ne peut pas vous joindre quand il le souhaite. Entretenez toujours vos relations avec vos clients. Sinon, vous les verrez tomber dans les filets de votre concurrent le plus tenace.
Si, à partir de demain, vous prenez le temps de recueillir les informations sur vos visiteurs et clients, vous pourrez les contacter via un email ou par la poste, vous pourrez les nommer par leur prénom dans vos communications, vous pourrez même leur demander comment va leur conjoint (ou les enfants). Internet permet de connaitre à peu près tout sur une personne. Mais quel e-commerçant irait s’en préoccuper ? Quel e-commerçant prend en compte que son client est plus facile à convaincre qu’un nouveau visiteur ? Quel vendeur calcule réellement la valeur à vie de son client (achats répétés) ?
Si vous ne débutez pas dans le commerce, vous connaissez sûrement tout ça (sinon tanpis pour vous). En revanche, si vous débutez, relisez ce texte et suivez-le à la lettre.
4ème condition: l’automatisation
Alors tout le monde sait ce qu’est un autorépondeur. En revanche, très peu savent s’en servir.
Faire des mails moi ? Jamais, c’est trop chiant!
En automatisant un maximum tout ce que je fais, ma productivité a augmenté de 50%. J’ai des mails qui partent tout seuls. Je peux donc répondre tranquillement aux questions qu’on m’envoie. J’ai le temps de créer d’autres produits et de profiter de la vie. Mais j’ai appris ce secret que bien peu de marketeurs maitrisent! Regardez!
J’ai appris en quelques années à récupérer mes lecteurs par le col, a les tirer par la peau du cul, a retenir leur attention, à les fasciner par ce que je fais et les avoir toujours derrière moi quand je lance quelque chose. Et vous pouvez apprendre à en faire autant.
Rédiger des relances demandent un peu d’entrainement. Mais si vous vous y mettez tous les matins pendant une petite heure, vous ne ferez peut-être plus que ça d’ici quelques mois. Plutôt que de chercher les dernières méthodes d’acquisition de traffic, vous passerez peut-être une heure ou deux par jour pour écrire à vos client. Et en lui écrivant, vous allez nouer une relation sincère (bien que commerciale).
Par exemple, monsieur Dupont vient de commander une belle paire de chaussure en peau de chameau. En revanche, il n’a pas vu que vous aviez la chemise parfaite qui va avec.
Il suffit alors de lui écrire quelques chose du genre après sa commande:
Cher Mr Dupont,
Je me permets de vous écrire pour vérifier que votre commande est arrivée à bon port. Si ce n’est pas le cas, voici le numéro de suivi de votre commande que vous puissiez vérifier où en est votre colis.
Je tenais aussi à vous informer d’une nouvelle qui pourrait surprendre votre femme. Nous nous efforçons de prendre soin des hommes qui passent commande chez nous. Et soyons francs (ce n’est peut-être pas votre cas). La plupart ne savent pas s’habiller et nous recevons souvent des retours de commande parce que madame n’est pas contente. C’est pourquoi nous créons des tenues complètes sur le site. Et pour la paire de chaussure que vous avez commandé, nous vous offrons une remise immédiate sur la chemise XXX qui correspond le mieux à ce style.
Vous faire cette proposition plus d’une semaine serait dangereux pour notre bilan comptable. Mais pendant 7 jours, vous pouvez surprendre votre épouse en recevant la chemise [nom de marque] à [prix de la remise]€ au lieu de [prix de base]€.
Je vous souhaite une agréable journée
[prenom]
Vous avez une boutique ? Vous prenez plaisir à écrire à vos clients ? Il est très facile de vendre un second produit à un client plutôt que de tenter de vendre à un nouveau venu.
Si le mail ne vous tente pas trop, vous pouvez utiliser cette seconde technique:
Si vous vendez des produits physiques, laissez votre message dans l’emballage de la commande.
Bonjour Mr Dupont
Si vous lisez ce message, c’est que votre commande est bien arrivée. Figurez-vous que pour toute commande, vous recevez ce code de promotion pour bénéficier d’une remise de 20% (sur toute la boutique) dans les 30 jours à venir. Voici le code édité à votre intention:
[CODE]
Ce code n’est valable que 30 jours pour raison de gestion comptable.
Je vous souhaite une agréable journée
[Prenom]
Et voilà qui est fait.
Petite astuce sympa: « Un code édité à votre intention« . Ce code est le même pour tout le monde. En 2 clics sur prestashop, vous en configurez un qui ne servira que pour les clients. Mais le client, lui, ne va pas penser que c’est edité à l’intention de tous les clients. Il va penser que vous vous interesser à lui seulement. Vous flatterez son égo.
Si vous faites une remise. Peu importe le pourcentage de réduction, justifiez-le toujours! Vous pouvez rester direct également en disant:
Nous vous faisons cette proposition parce que nous préférons chouchouter nos clients et les garder chez nous plutôt que de chercher de nouveaux client et de vous laisser aller voir la concurrence…
C’est simple à faire. Il suffit de s’y mettre!
Et si on utilisait ce client pour trouver d’autres NOUVEAUX adeptes de notre marque ?
Cet article sera trop long si j’essaye de vous lister toutes les techniques possibles et imaginables pour relancer vos clients et en acquérir de nouveaux. C’est le far-west quand vous commencez à y penser.
Tenez! Trouvez vos nouveaux clients en envoyant la commande de vos clients existants:
Cher Mr Dupont,
Je vois que votre commande est bien arrivée. Si votre paire de [marque de chaussure] vous plait, il nous reste [nombre] exemplaires de la chemise qui correspond le mieux à ces chaussures (d’après nos clients masculins ayant commandé les 2).
Ecoutez: Nous sommes en plein développement et nous tentons d’alargir notre clientèle masculine. Si vous avez un ami dans votre entourage que notre site pourrait interessé, Donnez-lui ce code (en bas de page) que nous avons édité pour vous. Il bénéficiera d’une remise de X% sur sa première commande et nous vous enverrons, sans frais supplémentaire, la chemise [marque] qui correspond à votre pied. Votre femme sera (peut-être) surprise de vos nouveaux goûts vestimentaires. C’est un secret qui reste entre nous. Pour tout vous avouer. Plus vous plairez à votre compagne, plus vous reviendrez chez nous!
…
C’est facile à faire! « Une chemise gratuite, jamais » ? Faites le calcul de vos campagnes pour acquérir un NOUVEAU client. La chemise vous coûte peut-être bien moins cher que ce que vous allez dépenser pour acquérir un nouveau client. Vous perdez de l’argent sur un produit mais vous gagnez un nouveau client.
Je vais arrêter ici parce que ça va devenir long. Mais si vous souhaitez avoir en main d’autres techniques toutes aussi éfficaces, il suffit de rejoindre les membres du club (Lien en haut de page)…
Vous y apprendrez à rédiger des argumentaires de vente qui prennent le visiteur/client à la gorge. Vous deviendrez très vite LA référence dans votre thématique et cerise sur le gateau, vous découvrirez que vous pouvez augmenter vos prix sans craindre la concurrence (qui ne connait pas toutes les ficelles) tout en vendant plus.
A votre réussite e-commerçante!
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