Utilisez cette technique quand vous commencez la vente d’un produit et vous pourrez facilement combler le manque de témoignages.
Chère petite graine,
Tout le monde le sait aujourd’hui, les témoignages ont une certaine valeur aux yeux des futurs clients. Un témoignage est bien souvent le facteur qui permet à un bon pourcentage de se décider. Oui! …
« Si quelqu’un d’autres dit que c’est bien, je ne vais pas rester là et passer pour un con » se disent-ils
Mais voilà! Quand on commence sur le web. On arrive sans témoignage…alors comment on fait ? Cette étude de cas devrait vous donner la meilleure idée…
C’est parti!
Un titre décoiffant pour démarrer…Planter des milliers de fleurs en 60 seconde…accroche incroyable et la preuve en est faite rapidement. Le produit est un tapis de terre à découper et poser dans le jardin…facile, rapide et efficace. Tout est là pour une bonne accroche, surtout l’effet de bénéfice immédiat…60 secondes.
La première chose qu’on voit ensuite est le dessin de ce tapis de fleur promis. Je doute que ce soit indispensable d’avoir une image ici mais on a un visuel assez sympathique pour voir le résultat de ce qu’on va commander.
Sur la droite ensuite, un badge « Offre spéciale » justifié tout de suite en dessous par « avant saison ». Le « parce que » est un indispensable. Si vous faites un prix extrêment bas, justifiez pourquoi! Si vous faite une garantie garguantuesque, dîtes pourquoi. PARTOUT! Dîtes pourquoi.
Ex: Rabais de 25€ si vous commandez tout de suite…besoin de 1579€ pour lancer un autre projet.
Le lecteur sait pourquoi il y a un rabais et il sait que ce ne risque pas de durer…que le prix reviendra à la normale une fois l’objectif atteint…bien plus puissant qu’un simple compte à rebours qui se remet à zéro à chaque rafraichissement de page non ?
Je m’égare!
Sur la droite, on découvre le nom du produit qui n’est autre que : plant-o-matic… on a déjà entendu ce style de nom pour des produits du web non ? On découvre aussi que le produit est importé des USA…le pays le plus puissant au monde, la référence en matière d’innovation…mais plus encore! Si c’est importé, ça veut dire que ça fonctionne déjà ailleurs également. Voilà une première preuve cachée.
Mais plus dingue encore! Le petit encadré juste en dessous finit par convaincre les plus sceptiques…Et on a pas encore entamé la lettre de vente.
On y lit que tout le monde pourra envoyer la photo de son tapis de fleur fleuri. Qu’est ce qui se passe dans la tête du lecteur ?
Je vais faire une parenthèse ici parce que cet encart reprend un peu mon concept d’accroche « empilée ».
L’accroche empilée consiste à vendre au lecteur (dans votre accroche) les conséquences (en quelque sorte) du résultat promis par le produit.
Par exemple, si j’ai un système qui peut rapporter 500€ de plus par mois (le système réussite par exemple), je ne vais pas dire dans mon accroche:
Qui d’autre veut un système automatisé qui rapporte 500€ de plus par mois?
Ce serait déjà une accroche viable. La promesse n’est pas trop énorme. Mais je vais plutôt utiliser l’accroche empilée en disant:
Comment placer les 500€ de plus par mois (et préparer votre retraite anticipée) que vous allez gagner d’ici 3 semaines.
En utilisant ce principe, je ne vends plus un système, mais un plan d’épargne qui découle du produit. Dans la tête de mon visiteur, l’élément de preuve et de témoignage n’est (presque) plus utile.
L’idée est de faire déduire au visiteur – par lui-même – que le produit va rapporter 500€ de plus par mois.
Si je vends une scéance d’auto-hypnose pour un sujet quelconque, voici ce que je dirais:
Dans quelles conditions faire ces scéances d’auto-hypnose pour un résultat rapide sur … !
Je ne vends plus la scéance d’hypnose, je vends la condition dans laquelle elle doit se faire. Le lecteur en déduit lui-même que l’hypnose peut l’aider.
Et quand vous « forcez » votre lecteur à penser de lui-même, il est plus enclin ensuite à écouter ce que vous lui dîtes. Il se retrouve (psychologiquement) en train de se vendre à lui-même. Et comme 90% de la population aujourd’hui est nombriliste…ça cartonne!
Vendez le TOME 2 d’un de vos guides et tout le monde cherchera le TOME 1…c’est inévitable! Et qui écrirait un TOME 2 si le premier n’avait pas fait un carton ? Personne…Vous comprenez le truc ?
Voilà pour la parenthèse sur l’accroche « empilée ». Et si on revient à notre étude de cas, l’encadré joue très bien la-dessus en proposant aux gens d’envoyer la photo de leur parterre de fleur.
C’est que forcément (dans la tête de notre lecteur), ce nouveau produit fonctionne!
A partir de là, les témoignages deviennent un excès de zèle!
J’espère que vous n’avez pas la cervelle en bouillie avec ce nouveau concept…On n’a pas encore commencé l’étude!
Juste avant l’ouverture: Floraison garantie. On y lit que le tapis de fleur a été testé par un celèbre horticulteur Américain. Du zèle!
L’ouverture: Nouveau…ok, voilà un mot qui tapait dans l’oeil des lecteurs il y a quelques années. Aujourd’hui, tout le monde utilise ça et il faut ruser. Le nom du produit est tout de suite indiqué (plant-o-matic) et sera répété autant de fois que necessaire pour que le lecteur s’en souviennent…après sa lecture.
L’ouverture vous vend des jardins fleuris, pas des graines à faire pousser bien évidemment. On vend le bénéfice principal, pas la caractéristique.
« Peu de soins, peu de desherbage, peu de travail« : le top du top pour monsieur (on est en 1968) qui travaille beaucoup (souvent 2 boulots) pour nourrir toute la famille et madame qui élève les 5 ou 6 marmots et n’a pas trop le temps.
« Le jardinage automatique devient une réliaté« : Aujourd’hui, ça fait rire. Mais à cette époque, le mot automatique n’était pas aussi commun. Ce type de produit a dû surprendre le lecteur.
Il n’y a plus qu’à peindre la lettre de vente de jolies bénéfices. L’auteur place tout de suite son lecteur dans la situation. « Déroulez, arrosez et attendez 9 jours! » Ce premier paragraphe permet de laisser le lecteur imaginer ce que diront ses voisins de son nouveau jardin superbement décoré. Il suffti juste de sortir les bons mots sur la beauté de ces tapis de fleur pour déclencher l’ENVIE.
Le seond paragraphe répète un peu le premier pour insister sur la FACILITE d’utilisation. Le rédacteur en profite pour faire la comparaison avec la plantation traditionnelle: « graines protégées de la nature et des oiseaux »
Sous titre: « facilite la décoration florale ». Très simple et juste! Efficace pour tout le monde. On parle ici d’une caractéristique sympa du produit. Il se découpe et se met où on veut!
On découvre dans le paragraphe plusieurs répétition du nom du produit.
La troisième partie va insister un peu sur le prix: moins de 10 centimes le bouquet pour des fleurs tous les jours.
On y retrouve encore la description des effets du produit avec pour conclusion le fait que la fleur revient à moins d’1 centime.
Le rédacteur décide ensuite d’insister sur la qualité des fleurs grâce aux références. Ici les concours. Des fleurs selectionnées par des exprets…primées dans les concours. Elle doivent être vraiment belles ces fleurs !!!
La paragraphe insiste plus en pofondeur sur les caractéristiques et l’entretien. Ce qui donne, au plus novice, la possibilité de faire comme tout le monde (ne pas se taper la honte en fait!).
Petit paragraphe magique ici quand il s’agit d’un produit nouveau. Le fait d’être le premier à avoir le produit confère un certain « statut ». Et le rédacteur en profite avec ce levier pour faire son offre (prix justifié par la saison) irresistible.
Le dernier paragraphe annonce la couleur. Garantie de remboursement, 2 types de tapis floral et un appel à l’action rapide: « Commandez aujourd’hui… »
Le bon de commande n’est pas titré comme d’habitude. On a souvent un « Bon de commande ». Ici le rédacteur a préféré utiliser « Garantie de remboursement ». A tester!!! Mais l’impact doit être interessant à étudier.
On retrouve notre habituel code de tracking: TFF34
Le bon de commande est intriduit par un bref retour aux bénéfices et à la possibilité de gagner des cadeaux.
Le reste du bon est assez commun. L’étendue de choix en revanche permet peut-être d’attirer plus de client.
Il ne nous reste plus que la colonne de gauche, décrivant les plantes renfermées dans le produit. On insiste tout de suite sur le fait qu’il y a des vivaces, des plantes annuelles et biannuelles. Pour les non-connaisseurs, ça veut dire des plantes toute l’année et qui reviennent l’année suivante. Un très bon produit pour les amateurs de fleurs en fait.
On y cite les noms des plantes les plus connues et utilisées dans les jardins de l’époque.
Et on termine cette colonne par un petit tutoriel dessiné qui place le lecteur en pocession du produit. On remarque la facilité de découpe avec de simples ciseaux et la multitudes d’endroits où faire pousser ces plantes. Je pensais en regardant les dessins qu’ils mettaient ces fleurs sur le dessus du mur. A priori non, mais rien que pour ça, imaginez-vous en train de mettre de la terre et des graines sur votre mur pour faire pousser des plantes….trop chiant non ? Il faudrait faire un coffrage pour que ça tienne. Ici, on peut imaginer poser le tapis et laisser les racines faire le reste du travail en s’accrochant sur le mur…facile & efficace encore une fois.
C’est tout pour cette étude de cas!
A retenir:
- La répétition du nom du produit dans toute la lettre permet de s’en souvenir, même après avoir lu tout le magazine
- Des centaines de prix à gagner: Souvenez vous du concept d’accroche « empilée ».
- Mieux encore pour cet encart (je ne l’ai pas souligné dans l’étude), ce n’est PAS un concours… juste un jeu. Il y a peut-être des lois à vérifier mais on peut lancer ce type de concours « déguisé »
- Justification du prix grâce à la saison. Utile si vous vendez des produits saisonniers.
- Une accroche épatante. qui saurait planter des milliers de fleurs en 60 secondes ? A y réfléchir, il suffit d’acheter quelques paquets de graines et de tout lancer dans le jardin…comme quoi, il est facile de faire passer pour extraordinaire à certains ce qui peut sembler ordinaire pour d’autres… rien qu’en utilisant des chiffres.
- UUtilisation des références comme élément de preuve. Importé des USA, variétés primées aux concours, fleurs choisies et testée par des horticulteurs EXPERTS.
Voilà, c’est fini pour aujourd’hui
P.S. N’hésitez pas à en discuter dans les commentaires ou sur le forum.
P.P.S. Vous avez des choses à dire ? Vous avez fait une étude de cas ? Vous voudriez un avis sur une lettre de vente ? Envoyer-moi un mail sur jeremy.allard1@laposte.net. Ces courriers me permettent de lancer le « courrier des membres ». Un petit plus qui pourra vous être d’une grande utilité SI vous osez.
Laisser un commentaire