Comment filer le bourdon à vos futurs clients

Si vous n’y arrivez pas avec ces 7 types d’offres sur le web… Débranchez la box! prenez une pelle et commencez à creuser!

Chaud ! chaud, une …deux … une …  deux ! droite … gauche! droite … gauche!

Prêt ?

Fermez la porte!! dîtes aux gosses de la boucler 5 minutes et fermez les 20 autres onglets ouverts sur votre écran. Vous allez découvrir comment faire des miracles (à moins d’être un parfait bouffon) sur votre site…

1# La faucheuse… ou comment bousiller la concurrence d’un revers!

Un mec entre dans l’agence il y a quelques mois et me demande ce que je prends pour lui faire un site web. Il tient un papier dans les mains. Celui du devis concurrent qu’on reconnait à des kilomètres… Il est là pour me faire chanter… OK!

Je lui pose quelques questions sur ses attentes… histoire d’enfiler les gants… serrer les lacets aux poignets… remonter le short … et … placer le dentier!

Je vois que vous avez déjà un devis ?

Oui… une commercial est passé il y a deux jours pour me faire une proposition. Comme je change tout le restaurant, il me fait une offre de lancement interessante.

Ok! Si ce n’est pas indiscret… il demande combien ?

4000!

Hein ? Quoi ? 4000 ? Un 4 … et … 3 zéros derrière ?

Oui pourquoi ?

Hmmm, rien, je comprends que je ne gagne pas si bien ma vie… ce type d’offre pour un restaurant comme le votre, je trouve que c’est de l’arnaque. Je vous fais ça pour moitié moins et en 15 jours, votre site est opérationnel…

Je peux voir où il vous gruge ?

Il me tend le papier …

Oh putain! un nom de domaine à 250€… vous savez combien ça coûte réellement ?

Non !

Et bien, je vais vous le faire enregistrer vous-même. Je ne veux pas que mes clients dépendent de moi (et puissent partir quand ils veulent). Regardez l’écran…

J’ouvre chrome.. gandi.net… je tape un nom au hazard pour avoir la grille tarifaire… 14€ environ … TTC!

C’est le prix du nom ce que je vois dans la colonne de droite ?

Oui! C’est bien pour ça que ce genre de devis me fout en rogne! Le mec vous prend pour un vrai pigeon!

Oh, il a fait mieux! il a trouvé les coordonnées de mon architecte pour faire une maquette du site avant même que les travaux ne soit commencés. Ça m’a tout l’air d’être un sacré loustic!

Il n’aura pas fallu plus de 30 minutes pour que je récupère le contrat… alors que le concurrent avait déjà fait une maquette pour le site. J’ai prouvé!

Mais surtout, ce que j’ai fait dans la discussion, c’est littéralement massacrer le prix de départ. De 4000€, mon futur client retombait à 1000€ et j’argumentais justement avec le prix d’un nom de domaine, j’ai ensuite parler de WordPress (qui est gratuit), puis de l’hébergement… qui ne coûte plus rien aujourd’hui.

Autre situation…

Ines rentre dans l’agence un matin… toute timide… elle veut suivre une formation pour bosser sur le web… apprendre à créer des sites et surtout vendre ses compétences de graphiste.

Ok… dîtes-moi tout! Vous avez fait le tour dans le coin pour voir ?

Oui… j’ai deux devis!

Ah ? Ok! Votre objectif premier, c’est quoi ?

Ben, j’ai 24 ans, je voudrais devenir indépendante…

Ok, donc créer un site…et vendre vos compétences sur le web… et le plus vite possible ?

Oui, c’est à peu près ça!

Ok! Combien de temps durent les 2 autres formations pour lesquelles vous avez vos devis ?

J’en ai une qui commence le 4 octobre (on est en Avril) et dure 10 mois.

Ouch…c’est de l’intensif là…

Non, en fait c’est une ou deux heures… par ci, par là. C’est plutôt long!!

Ok! Et vous allez avoir tout oublier au prochain cours si c’est dans un mois. Je ne fonctionne pas comme ça personnellement. Si vous voulez vous lancer, c’est aujourd’hui…pas dans 10 ans!

Oui!

Ok…niveau finance vous en êtes où ? Parce que je suppose que ces formations ne sont pas gratuites ?

Oh non, 2800€ celle-ci… et quasiment pareil pour l’autre… Mais c’est pôle emploi qui me finance la formation. Donc ça ne me coûte rien!

Hmmm…ok! (je sens qu’elle est déjà emballée) Si c’est l’état qui paye… je vous prends pendant un mois complet … disons dans 15 jours… pour 3200€. On monte le site ensemble et je te montre les ficelles pour vite faire du bruit sur le web. Si tu as des compétences en graphisme, je sais où tu peux trouver des clients et comment te faire remarquer…en ce moment, les infographies font fureur sur le web… t’as toutes tes chances (je me mets à la tutoyer). En Juin, t’es indépendante …

Ok…faut que je vois avec ma conseillère…

Pour la faire courte… elle m’avait donné le plafond PE… et j’ai mis 100€ de moins… Mais j’ai massacré le temps de formation…

Alors bien sûr, le mois suivant, je devais aller bosser tous les jours à 9h … Ines était motivée et PE n’a pas posé problème. Mieux! Elle était rémunérée pendant sa formation…

j’ai encore d’autres exemples en tête… mais je vais stopper là…l’article commence tout juste!

Vous voyez! En casssant les prix et le temps d’apprentissage, j’ai récupéré très facilement des clients. C’est la façon la plus simple d’en trouver. Mais ça n’a pas que des avantages.

Jouer les prostituées….faire le trottoir quand on a besoin de fric, ce n’est pas tellement la vie dont vous rêvez je suppose ? Vous devenez un ptit nègre (pas d’allusion déplacée)!

Avec 1000€ pour un site web, après déclaration, c’est seulement 500€ qui tombent dans les poches…et il faut faire avec.

Et je ne vous parle pas des amis (ou concurrents) qui vous crachent dessus pour avoir jouer la partie sous la ceinture…

Quant à la formation…moi qui avait l’habitude de bosser tranquillement dans mon bureau tout seul comme un grand, j’ai sacrifié tout ce temps devant mon écran pour aider Ines à se développer très rapidement. Et idem… 1600€ dans les poches! Je changeais de branche à l’époque et j’avais besoin d’argent rapidement… Mais quand vous avez un blog bien pensé qui rapporte 2 ou 3000€ par mois, c’est 1 mois pendant lequel vous laissez votre audience de côté pour vous consacrer entièrement à votre formation. Un mois pendant lequel vous ne faites plus de mail, plus d’articles… vous rentrez creuvé parce qu’il n’est pas toujours évident d’expliquer des choses qui vous paraissent pourtant simples! Jouer à ça pendant un changement d’activité n’est pas la meilleure idée que j’ai eu… appât du gain RAPIDE! tout simplement!

Ne faites des sacrifices que si VRAIMENT vous ne pouvez pas faire autrement. Avec ce type d’offre, vous raflerez la mise dans 99% des cas… Ou alors, il vous faut une stratégie derrière… par exemple…

2# … Comment faire des profits énormes … tout en sacrifiant vos produits!

Si vous êtes sur le web depuis quelques temps, vous avez sûrement entendu parler de cette technique. Elle est simple… sacrifiez un de vos produits pour vendre le second plus cher.

Par exemple (le plus fréquent) vous vendez un guide PDF 7€ pour vendre un autre guide (plus élaboré) à 97€… Vu le temps de rédaction, vous perdrez de l’argent sur le premier…la pub, le site à payer, etc. Mais derrière, avec une bonne relance, vous pouvez parfaitement faire mouche … si votre premier produit est excellent! Ensuite, vous enchainez avec des prestations et d’autres produits encore plus chers…

Mais peut-on faire mieux ? La réponse est un OUI!

J’ai eu l’occasion d’être invité à un séminaire en décembre dernier… On a beau critiqué le bonhomme… Sébastien a mit en place une stratégie vraiment excellente.

Vous avez encore 5 minutes ? ok!

Imaginez… vous faites un livre… pas un stupide guide PDF, un vrai livre…imprimé, édité et surtout cher à faire! Votre livre va se vendre comme des petits pains avec un bonus extraordinaire: Un séminaire de 2 jours pour le prix du livre (19€ environ il me semble). Franchement ? Qui refuse ? Qui n’achète pas le livre pour assister au séminaire ? 2 jours sur Paris gratos… tout le monde fonce!

Mais combien coûte l’impression du livre, la location de la salle, les ISBN à reserver, etc. ? Des milliers d’euros!

Pourtant … parallélement, quel est retour sur investissement SI … derrière tout ça … se cache la présentation d’un groupe ultra privé dont le ticket d’entrée dépasse les 10 000€/an ? avec un livre + un séminaire de 2 jours pour à peine le prix d’un resto… il est certain que sur 400 personnes présentes, un seul nouveau membre dans le groupe et l’investissement de départ est amorti… Le reste c’est tout benef!

Alors … vous voulez 20€ sur la vente de votre livre aujourd’hui ? Ou 10 000 (voire 20 000€) dans 3 semaines – de la même personne ? Restez logique! La seule vente du livre a dû servir à payer tout le reste… les tickets d’entrée pour le Mastermind, c’est du benef pur pour une entreprise en plein développement!

C’est pas très loin des stratégies employées par les Growth Hackers dans les startup’s d’aujourd’hui!

Vous pensez bien que ces 2 jours ne sont pas restés sans me faire cogiter… pour trouver une idée pour un de mes amis 😉 … et ça risque de vous choquer si je vous dis que derrière le produit final est à plus de 100 000€

Vous voulez faire un carton dès demain ? vous avez un peu d’argent ? …………………………….. Investissez!

Livre + séminaire bonus + vente d’un très gros produit (coaching, prestations récurrentes, groupes privés ou des maisons). Si vous avez un peu de crédibilité sur le web, vous ne pouvez pas vous planter! Le tout est d’avoir les fonds (faire éditer le livre) et les couilles de le faire (2 jours de parlote sans interruption, moi je dis chapeau…)

Allez on passe à la suivante…

#3 les fulgurants échecs de Drayton Bird qui ont fait sa fortune

Si vous ne connaissez pas l’homme, ouvrez le navigateur, cherchez « Le marketing direct – une affaire de bon sens » __Drayton Bird. Commandez-le! Vous découvrirez qui se cachait derrière le fameux Bullworker… appareil de musculation des années 80…

Vous y lirez que 6 mois après s’être lancé avec un ami… ils vendaient, grâce aux publicités dans les journaux, 1000 bullworkers par semaine! La fortune assuré… mais vous y lirez aussi comment tout foirer rapidement…

Quand on ne sait pas compter, on se casse la figure rapidement…

Je ne me souviens plus de l’histoire exacte… mais je vous dis ce que j’en pense! 6 mois pour arriver à ce stade, c’est relativement court. Je suppose que les publicités dans les magazines étaient régulières et très couteuses (demandez les tarifs d’une page dans un magazine local, ça tourne autour des 1000€).

Pour vendre 1000 Bullworkers/semaine, il fallait pas mal de publicité (internet n’était pas ce qu’il est aujourd’hui). Et je suppose qu’une fois de plus, le prix de l’appareil était sacrifié pour faire des profits rapidement. Pire encore il se peut que le produit ait été envoyé à l’essai sur des périodes trop longues avant le règlement … entrainant ainsi des erreurs de calculs, des factures en souffrance … et la clé sous la porte rapidement.

Lisez son livre!

Vous apprendrez également comme il a débuté avec des coiffes pour dames… avec des bénéfices très sympas pour un départ dans la vente par correspondance. Vous y lirez aussi ce que c’est que de faire confiance à un livreur… qui laisse les coiffes au bord d’une fenêtre ouverte! Tout s’emmêle… ils ont dû rembourser les 50 000$ qu’ils venaient de gagner… Dommage non ?

Ce n’est pas trop d’une offre que je parle ici, mais plutôt d’utiliser d’autres créneaux de communication. Adwords, Google, Facebook…vous payez vos campagnes et un beau jour… un souci … plus rien et vous pouvez tout fermer.

On reçoit aujourd’hui plus de mail que de pub papier… n’y aurait-il pas un créneau à reprendre ? Je ne sais pas pour vous, mais si vous jetez un oeil sur mon blog perso, vous verrez que je fais plus de promotion pour ma newsletter privé – envoyée par la poste en version papier – que du formulaire qui se traine actuellement en bas de mon site dans un widget.

Mais rassurez-vous! Je ne m’appuye pas que sur Drayton pour avancer… le prince du copywriting m’inspire pas mal non plus…

4# Il aura fait un détour par la case PRISON pour avoir eu trop de talent dans la vente! 

Si vous ne connaissez pas la newsletter de Gary Halbert, ce n’est même pas la peine de m’envoyer un email… faut être une vraie merde pour ne pas passer son temps à lire et à relire ces centaines de conseils plus mortels les uns que les autres. J’évite aujourd’hui de lire ça avant de me coucher…sinon je saute du lit tout excité par une nouvelle découverte.

Gary (aujourd’hui décédé) aura fait faire des fortunes à bons nombres de ses clients en intégrant dans chaque courrier de vente, une offre qui transforme vos taux de conversion en « Putain…j’y crois pas!!!« 

Gary faisait un truc énorme que j’ai testé 2 fois depuis avec le même succès… Il avançait 200% de vente en plus… J’ai atteint les 150% sans problème dans mes tests.

Cette offre, elle est simple…

Acceptez de recevoir ce nouvel ouvrage de XXXX. Ne payez rien aujourd’hui. Ecrivez sur votre chèque la date d’aujourd’hui, mais pour le mois prochain. Comme ça, vous aurez 30 jours pour nous appeler et nous dire de ne pas encaisser votre chèque!

Comme le dit si bien Gary…les demandes de remboursement augmentent… mais le nombre de vente, lui … explose de 200%!

On l’adpate au web ?

…

Cet ouvrage, je suis tellement certain que vous allez le dévorez que j’ai une proposition à vous faire.

Téléchargez le maintenant ! Ne payez rien !

Laissez-moi juste votre email. Je vous envoie un email dans 10 jours. Vous déciderez si oui ou non je vous ai dis la vérité. Si oui, vous n’aurez qu’à régler le produit. Sinon, ne répondez pas à cet email, je ne vous relancerais peut-être qu’une fois pour être certain et c’est tout!

Vous n’entendrez plus parler de moi ensuite. De toute façon, vous ne m’avez laissé que votre adresse mail…et chacun de mes mails vous permet de vous désinscrire en un clic.

Testé sur un guide PDF en split test: 6% de conversion pour le paiement avant téléchargement, 14% pour l’essai de 10 jours… En 3 semaines, j’ai laissé tombé la version de base… Certains font les morts mais j’ai tellement plus de lecteurs que ça couvre largement les pertes… et faut pas être con : ce n’est qu’un PDF!

En devenant membre du Club (lien en haut), vous découvrirez comment j’ai réduis le nombre de zombies (les impayés) à néant … avec mon seul mail de relance après 10 jours!

Mieux, je teste l’idée avec un ami pour un livre papier… il faut payer l’expédition, l’emballage cartonné. Les résultats vont bientôt arriver. Pour le moment, 21 personnes qui n’auraient pas commendé en temps normal ont tout de même demandé la version à l’essai… Ils reçoivent avec l’ouvrage la procédure de réglement à suivre dans les 10 jours suivant la reception du livre.

Sans cette proposition, ces 21 personnes n’auraient pas commandé – certain! Et s’ils renvoient le livre… on y gagne tout de même quelque chose d’incroyable… leur adresse physique…

Tout le monde ne donne pas son adresse comme ça. Et comme je vous le disais plus haut, vous allez pouvoir faire des miracles avec des courriers personnalisés au format papier. Les gens aiment constater que vous leur ecrivez personnellement… et se feront un plaisir de vous répondre. En revanche ils vous cracheraient bien à la gueule si vous…

#5 Bloquez vos pages de vente en les laissant accessibles sur invitation uniquement!

Vous allez rendre tout le monde furieux!

Encore une fois, il faut avoir d’autres revenus à côté le temps que la sauce prenne. Mais voici une astuce que j’ai utilisé en 2009 avec un certain succès… Je crois qu’à l’époque, j’étais le seul à pouvoir faire 4500€ en moins de 15 minutes … à 00h01 le chaque 1er du mois. Autrement dit en plein milieu de la nuit…

L’idée est très simple… Vous avez un produit dont vous savez qu’il est vraiement génial ? Bloquez-en la page de vente et laisser un message pour ceux qui n’ont pas d’invitation… du genre:

Désolé mon gars, cette page n’est accessible que sur invitation. Fais un tour sur site.com ou site2.com…quelqu’un pourra peut-être t’aider à trouver la clé pour entrer.

Que se passe t-il quand vous vous foutez de la gueule du monde comme ça ?

En fait il se passe deux choses… soit personne ne bouge… pensant trouver une alternative ailleurs.

Soit… vous déclenchez en moins de 3 semaines … un BUZZ! Un type se pointe sur un forum et demande si d’autres ont une invitation pour la page en question. Ceux qui lisent sont curieux, ils se mettent (pas tous) à chercher eux aussi une porte d’entrée… et ils vont voir sur d’autres sites… et le plus souvent sur des forums où votre message sera exposé rapidement à des milliers de personnes.

Très rapidement, tous les forums et reseaux sociaux dans votre niche sont envahis de messages parlant de votre dernier produit accessible sur invitation…

La suite ? Très simple… on est tous un peu narcissique et nombriliste! Si quelqu’un trouve une invitation, il fera tout pour s’en vanter … il répandra sa merde pendant qu’il fera la tournée des forums…

Vous voyez où je veux en venir ?

Dès qu’une personne va trouver, elle va se vanter … les autres seront jaloux … et remueront à leur tour ciel et terre pour trouver! Tout seul derrière les commandes, il vous faudra à peine un mois pour faire du bruit.

Mais on peut aller beaucoup plus vite… lancez un programme d’affiliation sur votre site… le résultat peut être visible dans les 24h!

Quand j’ai lancé cette idée en 2009, pendant 4 ou 5 mois, il n’y avait tous les 1er du mois à la première heure (donc en pleine nuit) pas loin de 2000 cinglés en train de dégommer la touche F5  pour actualiser la page et voir si le bouton (de commande) apparaissait. Il n’y avait que 30 exemplaires de mon pack à vendre (150€)… pas mal comme prix pour 80 pages ?

Mais quand vous avez 2000 « fous furieux » prêt à vous pirater le site… vous pouvez être certain que vous faites un tabac plus vite que la lumière.

Avec un PDF c’était amusant… si vous vendez des produits physique et voulez rassembler un peu de fond très vite pour une campagne de pub par exemple, procédez de la même façon… affichez en haut de votre site que telle date… 10 exemplaires de tel produit seront à 50% de leur prix…

Profitez-en pour mettre un formulaire pour une newsletter : « Inscrivez-vous, nous vous prevenons 1 heure avant pour que vous ne loupiez pas le deal« . Vous serez surpris de voir à quel point ça peut se propager…surtout avec les reseaux sociaux aujourd’hui…

N’aimez-vous pas lancer des défis à vos amis ? Saurez-vous avoir un de ces 10 produits à moitié prix avant moi ? … tout le monde fait circuler ce genre d’info!

Ce n’est pas là une offre pour tout dire, mais un moyen d’amener du client en très grand nombre et très très très vite!

Retenez bien: Bloquez les pages de votre site pour rendre CURIEUX vos visiteurs. Et si possible mettez une date butoir!

On peut ruser partout sur le web …  il suffit d’avoir un peu d’imagination … comme en avait Claude Hopkins …………. en 1920!

6# Vendez des trains complets de marchandises à vos clients. 

C’est assez amusant de rédiger ça aujourd’hui parce qu’il y a quelques jours, en me balladant au bord d’un canal…cette idée m’est revenue en pleine face!

Vous connaissez probablement Claude Hopkins … le papa de la publicité! quand j’ai ouvert son livre « Mes succès en publicité » la première fois, j’en ai lu les 202 pages d’une seule traite (avec une nuit de repos entre deux tout de même).

Claude H. y raconte comment il a réussi à vendre du cotosuet (une matière première pour la boulangerie à l’époque) à son client qui en avait déjà une cave pleine. Il n’en avait pas besoin… pourtant cet homme que n’importe quel commerçant devrait connaitre a eu la fabuleuse idée de lui vendre tout autre chose: son aide!

Claude Hopkins avait un certian pouvoir en matière de publicité à l’époque parce que sa réputation n’était déjà plus à faire. Imaginez alors la tête de son client boulanger quand il lui a dit:

Ecoutez! Si vous me prenez 2 chargements de cotosuet, je fais mettre sur le train qui transportera la marchandise- de chaque côté – une grand affiche qui annoncera que toute cette quantité de cotosuet est pour la grande boulangerie Mansfield, de Springfield. Non pas seulement d’un seul côté du wagon… mais des 2 côtés de sorte que tout le monde, sur un trajet de neuf cent milles, des 2 côtés, vous connaitra.

Le livre de C. Hopkins est une bible…si vous le trouvez encore si vous cherchez bien! (le mien commence à s’arracher de partout!). Mais ici, c’est une chose particulière qu’il a voulu faire ressortir. Si votre client n’est pas prêt à commander votre produit, vendez-lui son propre nom! Vendez-lui l’idée d’avoir son nom exposé aux yeux de milliers de personnes. Aucun entrepreneur en quête de popularité ne pourra resister. Ni même un client en BtoC.

Vendez des livre avec le nom de votre client gravé sur la couverture… c’est cher mais vous en vendrez beaucoup plus parce que chaque client le montrera à sa famille, ses amis, etc. Votre publicité se transmet tout naturellement.

Vous êtes encore là ? Vous avez tout lu ? Alors je suis certain que dans les semaines à venir votre chiffre d’affaire va grimper en flèche! Utilisez une seule de ces techniques et votre entreprise s’en portera à merveille.

Il faut plus ou moins de fond pour débuter… mais chacune de ces offres peut faire de votre petite entreprise une multinationale.

Vous pouvez avoir un don pour écrire et persuader… ou pas! Si vous avez une bonne offre, même Superman en perdra sa cape. Si votre produit est excellent… la prochaine étape à ne pas louper est de trouver l’offre IRRESISTIBLE. Ce n’est pas pour rien que certaines entreprises ont fait de leur offres leur accroche principale…

Prenez Domino’s Pizza… lors du lancement aux US, ils ont eu la bonne idée d’afficher cette offre: « Vous êtes livré en 30 minutes ou votre pizza est gratuite!« . Une offre simple, claire… qui a fait de la chaine de pizzeria une multinationale en à peine quelques années. Rien que par curiosité, tout le monde voulait vérifier que la pizza était livré dans les temps … ou … gratuite.

Trouvez votre offre! Et ne faites rien tant que vous n’avez pas l’idée pour transformer 90% de vos visiteurs en clients…

J’ai quelques petits détails à régler … mais … l’offre que je vais afficher sur tous mes produits prochainement fera sans doute un carton… on en reparle!

Jérémy

P.S. Vous apprendrez encore d’autres techniques en demandant « Le Petit Futé Du Copywriting » disponible dans la colonne de droite. Je ne vous demande qu’une petite faveur en échange. Partager avec vos amis!

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